Die Frage aller Fragen
Du hast ein Produkt oder eine Produktidee und fragst dich wie du und deine Käufergruppe euch findet? Wie du möglichst viele Käufer überzeugst? Dann bist du hier richtig. Im Folgenden gehen wir auf ein paar Marketing Basics ein und wie wir dir auf deinem Weg weiterhelfen können.
Wer soll das kaufen? Deine Zielgruppe.
Kann ein einziges Produkt für alle Menschen die gleiche Bedeutung haben und einen Kauf auslösen? Kann ein Produkt für alle Menschen die erste Wahl sein? Von wenigen Ausnahmen abgesehen nicht, denn Menschen sind zu unterschiedlich, um in ein und dasselbe Raster zu passen.
Neben demographischen Faktoren wie bspw. Alter, Wohnort und Bildung unterscheiden sich Menschen noch in vielen anderen Aspekten:
- Wünsche und Ängste
- ethische Überzeugungen
- Motivationen
- persönliche Werte
- individuelle Lebensumstände
- Markenpräferenz etc.
Es ist unmöglich, alle Menschen und damit potentiellen Käufer mit einem Produkt erreichen zu können. Du musst dich entscheiden, wer sich für dein Produkt interessiert.
Diese Entscheidung richtig und fundiert zu treffen, ist eine Kernkompetenz erfolgreichen Marketings. Sie ist wichtig, weil sie die weitere Ausarbeitung und Bewerbung deines Produktes definiert. Ebenso erfolgskritisch ist die Frage, ob die Zielgruppe überhaupt groß und kaufkräftig genug ist, um deine Unternehmung erfolgreich werden zu lassen.
Hier kannst du auf unsere weitreichende Erfahrung vertrauen. Wir helfen dir bei dieser Entscheidung und der Eingrenzung deiner Zielgruppe. Dieser Rahmen ist essentiell und daher haben wir ihn auch im Logo von Icon Marketing & Brand als erstes Designelement aufgenommen. Wir helfen dir dabei, den Rahmen zu ziehen, in dem du dich austoben kannst.
Wie du den Nerv der Zielgruppe triffst
Ein Produkt ist dann erfolgreich, wenn es die für eine identifizierte Zielgruppe relevanten Bedürfnisse befriedigt. Ein Produkt ist dann erfolgreich, wenn es die für eine identifizierte Zielgruppe relevanten Bedürfnisse befriedigt. Ich schreibe das nochmal, weil es von zentraler Bedeutung ist. Stände dieser Satz in einem Lehrbuch, würde der Interessierte ihn mit gelbem Textmarker unterstreichen.
Nach der Beantwortung der Frage „Wer soll das kaufen?“ kommt also die Betrachtung warum die Zielgruppe das Produkt kauft. Sie kauft es, weil es ihnen verspricht ihre Wünsche zu erfüllen. Ein Produkt kann nur eine begrenzte Zahl an Wünschen erfüllen und daher merkst du wie wichtig es war, die Zielgruppe vorab zu bestimmen.
Es gilt jetzt zu identifizieren, welche unbefriedigten Wünsche deine Zielgruppe hat und wie dein Produkt sie beantwortet. Wenn du Glück hast, dann sind dir die Wünsche an dein Produkt schon konkret bekannt. Ein Beispiel hierfür kann folgende Anforderung sein: „Es soll aus nachhaltig produzierter Baumwolle hergestellt werden“. Meist liegen diese Wünsche aber nur in einer Vorform, dem sogenannten User Insights vor. In diesem Fall wäre das bspw.: „Mir ist Fairness wichtig.“
Der Weg von der Identifikation der Insights zur Formulierung deiner Produktversprechen ist eine unserer Kernkompetenzen. Dir hilft es enorm bei der Fokussierung. Denn sind die relevanten Bedürfnisse erstmal identifiziert, dann kannst du dich auch auf diese konzentrieren. Denn du weißt, was deine Zielgruppe möchte. Du kannst ihr damit zielgerichtet mitteilen, warum dein Produkt das richtige ist. Vor allem vermeidest du damit das immer noch beliebte Feature Fucking: Hier wird einfach stumpf jede Funktion kommuniziert in der Hoffnung, dass irgendeine davon den Kunden anspricht.
Wie du mit deiner Botschaft die Zielgruppe erreichst
Du weißt nun an wen du verkaufen möchtest du was ihnen wichtig ist. Mit diesen Informationen bist du in der Lage, dein Produktversprechen als Werbebotschaft zu formulieren. Diese wird effektiv sein, da du die Trigger deiner Kunden bereits in aller Tiefe analysiert hast.
Ist es jetzt damit getan, diese Botschaften mit der Gießkanne zu streuen? Nein! Oft genug haben wir in unserer beruflichen Tätigkeit festgestellt, dass die Wünsche der Kunden eigentlich durch auf dem Markt befindliche Produkte beantwortet werden. Es war den Kunden schlicht und ergreifend nicht klar, dass es für ihr Problem eine Lösung gibt.
Die Gründe hierfür liegen fast ausschließlich in mangelhaften Kommunikationskonzepten. Diese drückt sich unter anderem aus durch:
- Vertrieb in Kanälen, die der Kunde nicht nutzt
- Werbliche Ansprache, die der Kunde nicht wahrnimmt oder versteht
- Irreführende Beschreibung
- Anwendungsfälle, in denen der Kunde sich nicht wiederfindet
- Unrealistische Preisbildung
- Ausrichtung auf eine falsch identifizierte Zielgruppe
Das Produkt kann also hervorragend sein und dennoch auf dem letzten Meter zur Käuferin oder zum Käufer verloren gehen. „Wer soll das kaufen?“ Das weiß hier weder Kunde noch Hersteller.
Die Lösung ist hier die optimierte Vermarktung deines Produktes. Dies setzt einiges an Wissen und Arbeitsbereitschaft voraus, denn wie die Erfahrung zeigt, gibt es hier nur ein richtig oder falsch. Dieser punktgenaue Treffer schafft Erfolg im Markt und bildet den zweiten Teil unseres Logos. Wir haben den ausgefüllten Kreis auch gewählt, da er für Vollkommenheit steht. In einer in sich runden Marketingstrategie ist der Weg vom Bedürfnis zur Befriedigung vollkommen erfasst und abgedeckt. Dein Business kann hier wie eine Kanonenkugel seine Power voll entfalten und ist gleichzeitig geschützt vor allen Einflüssen des Marktumfeldes.
Icon Marketing & Brand
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